Как выбрать рекламные каналы

Стратегия маркетинга

Данная статья входит в серию публикаций «Интернет реклама для начинающих — 5 уроков за 5 дней». Бесплатно получить полный курс


Пришло время выбрать рекламные каналы, с целью получить как можно больше продаж, но, увы, начать придется с фразы “универсального рецепта нет”. Давайте разбираться.

В этой статье:


Определимся с целями рекламной кампании

Необходимо понимать, чего мы хотим от рекламной компании. Привлечь новых клиентов,увеличить узнаваемость бренда, вывести на рынок новый продукт и т.д.. Рекламные инструменты будут подбираться исходя из цели рекламной кампании.

Цели рекламной кампании можно разделить на следующие:

Повышение объема продаж — увеличение количества клиентов, путем привлечения новых. Для этих целей стоит использовать следующие рекламные каналы: контекстная реклама, SEO (поисковое продвижение), таргетированная реклама в социальных сетях, продвижение публикациями в популярных группах и на тематических площадках, медийная реклама, форумы и рекламные сети.

Увеличение количества, частоты продаж — это работа с “теплыми” клиентами (см. ниже), т.е. это те клиенты, которые уже знакомы с вашим товаром или услугой. Сюда можно отнести как повторные продажи, так и повышение лояльности клиентов. Инструменты этого сегмента — ретаргетинг, email маркетинг, работа с клиентской базой (интеграция с CRM), ведение групп в соцсетях (SMM), партнерские программы, купонаторы, работа с отзывами.

Повышение маржинальности продаж — увеличение стоимости товара или услуги за счет улучшения имиджа бренда. Для увеличения количества упоминаний и запоминаемости бренда можно использовать следующие инструменты: контент маркетинг, создание совместных проектов с лидерами мнений, медийная реклама на крупных порталах и брендирование ресурсов, вирусные видеоролики или другие материалы.

Выясняем портрет клиента

Теперь необходимо понять, кто ваш клиент — пол, возраст, круг интересов, уровень дохода. Все это поможет нам понять, какое ценностное предложение, посыл будет в рекламе. Для кого-то важен бренд товара, т.е. уровень доверия, для кого-то цена, гарантии или скорость доставки.

Все эти параметры нужно выяснить и сформулировать:

  • Какой будет рекламный посыл (упор на ценность).
  • Где и как найти целевую аудиторию (чем интересуется ваша аудитория).
  • Какие рекламные канала задействовать.

Разная ЦА (целевая аудитория) доступна через разные рекламные каналы. Например покупатель “народной” марки автомобиля и покупатель нового автомобиля премиум класса будут получены через разные рекламные каналы или разные рекламные площадки. Рекламный посыл также будет разным.

 
Покупатель

Насколько ваш клиент готов покупать?

Всех клиентов в контексте готовности к покупке можно разделить на “холодных”, “теплых” и “горячих”.


Холодные клиенты — те, кому ваша услуга или товар на данный момент не интересен, но путем вовлечения их можно сделать теплыми. Например клиент не планировал покупать зимнюю обувь в мае, но столкнувшись с вашей рекламной решил, что пока есть хорошие скидки стоит подумать — клиент стал “теплым”.

Рекламные каналы, необходимые для привлечения таких клиентов, это SMM, медийная реклама, таргетинг, контент-маркетинг, видеомаркетинг и т.д.


Теплые клиенты, это те, кто в данные момент размышляет о приобретении вашего товара или услуги, но еще сомневается. Например не определился с брендом, планирует купить к празднику или ждет поступления денег.

Главное — “быть рядом” с таким клиентом, чтобы когда он примет решение о покупке, он позвонил именно вам. Также “теплым” клиентом считается тот, кто уже совершал у вас покупку. Он знаком с вами, вашим товаром, брендом или услугой. Такому клиенту легче сделать повторную продажу.

Рекламные каналы, необходимые для привлечения таких клиентов, это SMM, Email маркетинг, ретаргетинг, купонаторы и другие каналы, которые помогают удерживать клиента и постоянно напоминать о себе.


Горячие клиенты — люди, которые уже ищут ваш товар или услугу. Такие клиенты легче всего конвертируются и быстро совершают покупку.

Рекламные каналы, необходимые для привлечения таких клиентов это, в первую очередь, контекстная реклама. Так же это рекламные сети, поисковая оптимизация, доски объявлений и товарные агрегаторы.

Товары или услуги?

Рекламные каналы для товаров

Для товаров больше подходят следующие рекламные каналы: агрегаторы торговых предложений, рекламные сети, доски объявлений. Если ассортимент товара небольшой или у вас монотовары можно использовать таргетированную рекламу (Facebook, Instagram и др.), медийную рекламу и SEO.

Рекламные каналы для услуг

Услуги, как правило, ищут “горячие” клиенты, а значит лучше всего быть в поле зрения с помощью:

  • контекстной рекламы,
  • специализированных площадок-агрегаторов,
  • SEO продвижения.

Если услуги визуальные, которые можно показать (изготовление мебели под заказ, дизайн интерьера, строительство и т.д.) — можно работать с ”теплыми” клиентами через тематические площадки (Pinterest, Instagram) и SMM. Если услуги не визуальные (юридические услуги, переводы, банковские услуги) — лучше всего будет работать контекстная и таргетировання реклама для потенциальной аудитории.

Некоторые виды услуг и товаров можно рекламировать через тизерные сети, такие как товары для похудения, азартные игры и прочие.

 

Сезонность

Если у вас товар сезонный, стоит рассчитывать в основном на каналы, которые приводят клиентов сразу (контекстная реклама, таргетированная реклама и т.д.) и не стоит вкладывать ресурсы в каналы, через которые клиенты приходят не сразу, такие как email маркетинг, SEO и др.

Пример выбора рекламных каналов

Давайте рассмотрим пример выбора рекламных каналов на примере услуги “Изготовление мебели под заказ”. Мы предположим, что обслуживается массовый сегмент средней и низкой ценовой категории. После формирования ценностного предложения (цена, скорость изготовления, широкий ассортимент, бесплатная установка и т.д.) выбираем рекламные каналы.

Для горячих клиентов стоит выбрать контекстную рекламу, размещения предложений на досках объявлений и тематических ресурсах связанных с ремонтом и строительством.

Для теплых клиентов стоит выбрать таргетированную рекламу в соцсетях (Facebook и Instagram), SMM (свой канал в Instagram), ретаргетинг, email маркетинг.

Для холодных клиентов — медийная реклама на тематических ресурсах и тематический контент маркетинг.

 

Безусловно, все рекламные расходы стоит учитывать и отслеживать конверсию рекламной кампании, с помощью таких инструментов как аналитика, call tracking и интеграция с CRM системой. Все это необходимо для выяснения каналов с наибольшей конверсией и перераспределением бюджета в их пользу.

Об аналитике мы поговорим в следующей статье.